Como ficar bom em fazer dinheiro

Empresário Jason Fried oferece o mais fundamental de todos os conselhos de pequenas empresas: como obter bons em fazer dinheiro.

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Moneymaker em Chefe Jason Fried relaxa na sede de Chicago de sua empresa de software, 37signals.

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Alguns anos atrás, eu decidi que queria aprender a tocar bateria. Eu sempre amei os tambores. Sempre que ouço música, ouço a bateria em primeiro lugar. Eu 

osso ouvir um grande baterista de jazz como Art Blakey por horas a fio. Eu daria qualquer coisa para ser tão bom quanto Glenn Kotche do Wilco.

O caminho para a aprendizagem dos tambores é muito clara. Você se inscrever para algumas lições, você tem algumas almofadas, você tem algumas varas, você aprende alguns treinos, e você pratica. E você continuar praticando. Cada superfície de sua mesa, seu pé, seu volante torna-se um tambor. Você fica melhor com o tempo, mas você nunca parar de praticar.

Isto é como nós aprendemos muitas coisas. Se você quer ser um escritor ou um músico ou um pintor ou um padeiro ou um contador, o caminho para chegar lá é bastante clara. Nem todo mundo vai ser tão bom quanto ele ou ela gostaria de ser, mas pelo menos você sabe por onde começar. Lições, aulas, livros, estágios, workshops ... Todas estas coisas são acessíveis para a maioria das pessoas que os querem.

Uma das coisas interessantes sobre pegar os tambores foi que eu percebi que tinha sido algum tempo desde que eu tinha, na verdade, tentou aprender algo novo. Passamos a maior parte de nossa infância aprendendo coisas novas. Mas à medida que envelhecem, a freqüência com a qual você desenvolver novos talentos desacelera. Às vezes, ele pára completamente.

Dito isso, quando eu comecei a jogar, eu era ruim. Eu soava como se alguém estivesse tropeçando em uma bateria e batendo-o no chão. Quando você chupar tão mal em algo novo, é reconfortante saber que existem outras coisas que você realmente é bom.E sendo ruim na bateria me lembrou do que eu ter começado muito bom: fazer dinheiro.

Hoje, eu corro 37signals, uma empresa de software e design que eu co-fundada em 1999. As vendas têm crescido a taxas de dois dígitos a cada ano durante a última década, assim tem lucros. (Como muitas empresas privadas, nós não divulgamos receita.) Como eu aprender a fazer isso? Eu tenho um grau de financiamento, mas não me lembro de tomar qualquer classes que, mesmo remotamente, me ensinaram a ganhar dinheiro. Eu li muitos livros de negócios. Mesma coisa, muita conversa sobre o dinheiro, mas não muito sobre como realmente fazer as coisas.

Uma coisa que eu sei é que ganhar dinheiro não é o mesmo que iniciar um negócio.Para os empreendedores, isso é uma coisa importante a entender. A maioria de nós se identificam com os produtos que criamos ou serviços que prestamos. Eu faço software.Ele é um headhunter. Ela constrói redes de computadores. Mas o fato é que todos nós temos de dominar uma habilidade que substitui os outros: ganhar dinheiro. Você pode ser o criador de software mais criativa do mundo. Mas se você não sabe como ganhar dinheiro, você nunca vai ter muito de um negócio ou de um monte de autonomia.

Não se trata de ficar rico (embora certamente há nada de errado com isso). Em vez disso, para mim, ganhar dinheiro é sobre a liberdade. Quando você deve pessoas, dinheiro que seu dono, ou, pelo menos, eles possuem sua programação. Enquanto você continuar a ser rentável, o cronograma é seu para criar.

Levei muito tempo para descobrir como ganhar dinheiro. Veja como as lições desdobrado.

Sapatos, raquetes de tênis e sapatos mais

Compreender o comprador é a chave para ser um forte vendedor

Tudo começou quando eu tinha uns 14 anos. Em Illinois, que é quando você pode começar a trabalhar (com a permissão de seus pais). Então eu fui com meu pai para obter uma licença de um trabalhador e tem um emprego de verão na mercearia local.Não me lembro de aprender muito lá. Mas um ano depois, no meu trabalho no próximo verão, as lições fluiu.

Eu estava trabalhando na loja Pro Shelby, um varejista de golfe e tênis, em Deerfield, onde eu cresci. Eu vendi sapatos e raquetes de tênis. Eu não joguei tênis, mas eu aprendi a ser um bom tênis sapato e raquete de ténis vendedor. Isso é porque eu fiz a descoberta que as razões das pessoas para comprar as coisas muitas vezes não correspondem com a razão da empresa para vendê-los.

Fabricantes usado para despachar os representantes a loja de artigos esportivos para nos educar sobre os seus mais recentes tecnologias e maior. Eles nos dizem sobre os novos etileno vinil acetato de solas que fizeram sapatos mais confortáveis, as solas de borracha Goodyear marca que fez os sapatos mais duráveis, a nova variação do Nike Air, que estava a quilômetros à frente da concorrência.

Eles pensaram que estavam a armar-nos com fatos que impressionam os clientes.Mas, descobriu-se, nada disso importava. Na verdade, ele teve um efeito negativo. Ao descrever as coisas em termos as pessoas não entendem, eles tendem a não confiar em você tanto quanto. A confiança é importante. Você pode blefar seu caminho em dinheiro, mas não por muito tempo.

Uma vez eu parei atirando os termos técnicos, eu percebi que quando os clientes loja de sapatos, eles fazem três coisas. Eles consideram a aparência e estilo. Eles experimentá-los para ver se eles estão confortáveis. E consideram o preço. Endossos de atletas famosos ajudar muito também. Mas a tecnologia, os recursos, os testes especiais de laboratórios-Não me lembro de um único cliente que se importava. Vendi um barco cheio de sapatos e raquetes de tênis que verão.

Entender o que as pessoas realmente querem saber, e como isso difere do que você quer dizer-lhes é um princípio fundamental de vendas. E você não pode ficar bom em ganhar dinheiro, a menos que você ficar bom em vender.

Eu aprendi isso como um vendedor de sapatos adolescente, e ainda dirige como eu operar.

Para ter certeza, esta não é uma visão única. Mas, a julgar pelo número de empresas e produtos que perder totalmente a marca, dia após dia, é uma lição que precisa ser aprendida e outra vez.

Os anos intermediários

Em que eu vender produtos eletrônicos, facas e estrelas de arremesso e aprender que tudo é sobre a paixão

Depois de verões mais um par na loja pro, eu decidi começar o meu próprio negócio.Não levou muito tempo para perceber que o varejo era muito simples: A loja comprou coisas de distribuidores, marcou-o, e vendeu com lucro. Por que eu não poderia fazer isso também? Descobriu-se, eu poderia. Eu tenho licença de um revendedor do estado de Illinois. Isso me permitiu comprar o material mais barato a partir de distribuidores.

Este é o lugar onde eu aprendi minha lição segunda chave: Vender únicas coisas que você gostaria de comprar para si mesmo.

Originalmente, eu tenho licença do revendedor para que eu pudesse comprar equipamentos de som, equipamentos de informática, um telefone sem fio, e um detector de radar. (Meu enferrujado-out Datsun 510 foi realizada em conjunto por cordas elásticas e fita adesiva, mas eu ainda gostava de dirigir rápido.) Logo percebi que se eu quisesse estas coisas, meus amigos, provavelmente, fez, também. Eu poderia vender-lhes o material abaixo do que pagaria na loja e ainda fazer um lucro. Então eu peguei alguns preços que pareciam razoáveis, armou meus pares, e as ordens vieram dentro eu não vender muito, mas pegar um extra de R $ 100 aqui e ali, é um grande negócio quando você é um adolescente.
Eu começou a oferecer mais itens. De alguma forma eu tenho de segurar alguns catálogos militar de abastecimento e de artigos esportivos. Eu cortei as fotos do material que parecia cool-borboleta facas, estrelas de arremesso, canivetes, e algumas outras coisas que prefiro não mencionar, e criei o meu próprio catálogo, que eu fotocopiada e deu para os meus amigos. O material, como eles dizem, se vendeu.
Eu não tenho um cartão de crédito lembre-se, eu estava na escola no momento. Então eu pedi a COD itens, dinheiro na entrega. Eu aprender quando UPS estaria vindo e fingir doença para que eu pudesse ficar em casa da escola. O entregador tocou a campainha, dei-lhe o dinheiro, e ele entregou as caixas. Eu não sei se eles fazem COD mais, mas o homem, foi emocionante naquela época. Ninguém ficou rico e eu não acho que ninguém ficou ferido, mas foi um grande aprendizado. E a lição ficou.

Isso vai ser R $ 20, por favor

Como, e por que, de cobrar dinheiro real para produtos reais

Cerca de meu último ano do ensino médio, eu comecei a me interessar por computadores. Eu também gostava de música. Minha coleção de fitas e CDs foi crescendo, e eu queria que a melhor maneira de acompanhar o que eu tinha e que eu tinha emprestado a amigos.
Isso foi antes da World Wide Web. Então eu joguei um desses lixo CDs AOL Mail no computador, instalado o programa, e convenci meus pais valeu a pena a taxa mensal.("Ele vai me ajudar a pesquisa e estudo!", Argumentei.) Eu comecei a busca de ferramentas para ajudar a organizar uma colecção de música.
Havia uma tonelada deles. A maioria foi feita com um software chamado FileMaker Pro, um programa que facilita a criação de bancos de dados simples, sem realmente saber programar. FileMaker também permite que você crie sua própria interface, assim você pode fazer as coisas parecerem qualquer maneira que você gostaria. A maioria dos programas de música-organização eram livres e muito ruim, feio, difícil de usar, carregado com recursos desnecessários.
Eu decidi que descobrir como fazer a minha própria. Eu tenho FileMaker Pro (eu paguei por ele com o stash eu salvou-se vender o material para os meus amigos) e começou a brincar. Depois de alguns meses, eu tinha resolvido os problemas que tive com a organização da minha música. Eu sabia que a música que eu tinha, onde estava, a quem eu havia emprestado para, o quanto eu pago por isso. A solução foi elegante e fácil de usar. Chamei-audiofile.
A maioria dos produtos de coleta de música na seção de arquivos da AOL foram freeware. Baixá-los, instalá-los, e você não deve o autor de um centavo. Havia algumas opções shareware (você paga se você usá-los, mas é principalmente um sistema de honra), mas a maioria eram livres.
Eu já aprendi que eu realmente gostava de fazer dinheiro. E eu pensei que Audiofile era bom. E mesmo assim, eu pensei que, se algo era bom, então valeu a pena pagar.Portanto, antes de torná-lo disponível para outros usuários da AOL, eu adicionei um limite no programa as pessoas podem registrar 25 CDs de graça, depois disso, que custa US $ 20 para desbloquear Audiofile e remover o limite.
Lembro-me de meu primeiro cliente. Um dia meus pais me deram um envelope. Ele veio da Alemanha e tinha essas listras correio aéreo no topo. Abri-lo, encontrou uma imagem de Audiofile impressa em um pedaço de papel e um projeto de lei nítido $ 20.Mais envelopes enroladas dentro Ao longo dos próximos anos, provavelmente Audiofile gerou US $ 50.000 não-mau para um garoto na faculdade no início dos anos 90.
A lição: As pessoas estão felizes em pagar por coisas que funcionam bem. Nunca tenha medo de colocar um preço em alguma coisa. Se você coloca seu coração em algo e torná-lo grande, vendê-lo. Por dinheiro real. Mesmo se há opções gratuitas, mesmo que o mercado é inundado com livre. As pessoas vão pagar por coisas que amam.
Esta lição é o cerne de 37signals. Há uma abundância de ferramentas de gestão de projetos livres. Há uma abundância de gerentes de contato e ferramentas livres de gerenciamento do relacionamento. Há uma abundância de ferramentas de chat e ferramentas de organização. Há uma abundância de conferências e workshops gratuitos. Livre está em toda parte. Mas nós cobramos de nossos produtos. E os nossos clientes estão dispostos a pagar por eles.
Há uma outra lição aqui: Carregamento de algo faz você querer fazer melhor. Eu descobri que isso seja realmente importante. É uma grande lição, se você quiser saber como fazer dinheiro.
Afinal, pagar por algo é uma das coisas mais íntimas que podem ocorrer entre duas pessoas. Uma pessoa está oferecendo algo para venda, e que a outra pessoa está gastando suado dinheiro para comprá-lo. Ambos têm trabalhado duro para ser capaz de oferecer a outra coisa que ele ou ela quer. Isso é confiança e, ouso dizer, a intimidade. Para os clientes, pagando por algo define uma expectativa alta.
Quando você coloca um preço sobre algo, você realmente obter feedback honesto de clientes. Quando os empresários me perguntam como conseguir clientes para nos dizer o que realmente pensam, eu responder com duas palavras: Carregue-as. Eles vão dizer o que pensam, exigem excelência, e levar o produto a sério de uma forma que eles nunca se foram apenas usá-lo gratuitamente.
Como empresário, você deve acolher essa pressão. Você deve querer ser forçado a ser boa no que faz.

Loucura modelo

Há caminhos diferentes para o mesmo dólar

Não basta cobrar. Tente como muitos modelos de preços diferentes como você pode.Essa é uma ótima maneira de começar melhor a fazer dinheiro.
Antes que eu lançado 37signals, eu trabalhava como web designer freelancer. Eu carreguei clientes por hora. Eu trabalho rapidamente. Mas logo percebi que a cobrança por hora penaliza a eficiência. Se eu puder terminar algo em uma hora que pode levar alguém três ou quatro horas, por que eu deveria ser punido? Então, quando nós lançamos 37signals em 1999, acusado de clientes no projeto.

Ele trabalhou muito. Mas, como os projetos começaram a ficar maior e custando muito mais, eu notei que os clientes tornaram-se mais reticente sobre a assinatura em. Grandes números e prazos longos fazem as pessoas nervosas. Mais dinheiro e mais tempo significa mais risco, eo risco é algo que todas as empresas preferem evitar.
Eu pensei sobre o problema e decidiu tentar algo novo. Em vez de fazer longas, projetos caros, faríamos curtas, os preços acessíveis. Em vez de faturamento US $ 50.000 para um site redesenhar de 15 páginas que levaria três meses, nós cobramos R $ 3.500 por página e oferecer para completar a página em uma semana. Se você quiser uma outra página, é outro US $ 3.500 e mais uma semana. Nós o chamamos de 37express.
Ele decolou. Ele assumiu o risco para fora. Deixou as empresas tentam nos tirar antes de cometer algo grande. E foi muito mais divertido para nós, menos reuniões, menos estresse, menos decisões a serem feitas. Apenas um projeto de uma semana rápida por um preço fixo. Se você quer mais, nós vamos vender outro.
Não temos mais sites de design, por isso, não oferecem 37express mais. Mas foi uma ótima maneira de ganhar dinheiro. Remover o medo, e as pessoas vão estar mais dispostos a pagar. As pessoas não gostam de incerteza, especialmente quando eles têm que pagar por isso. Uma semana e um preço fixo é certa.
Nós continuou a experimentar com modelos de precificação. Foi uma ótima maneira de obter uma visão de 360 ​​graus de como os clientes pensam sobre seu dinheiro e nossos produtos. Nossos aplicativos, por exemplo, estão disponíveis como assinaturas mensais de US $ 24 a US $ 249 por mês. Nós vendemos nosso livro Getting real como um download imediato por US $ 19 e, como um livro por US $ 25. Nós vendemos bilhetes para nossas oficinas de oito horas por até US $ 1.000. Anúncios no nosso quadro de trabalho são de US $ 400 para 30 dias. Nós vendemos anúncios no Sortfolio, um serviço que nós construímos para ajudar pequenas empresas encontrar designers da Web, por US $ 99 por mês.
Temos ainda vendeu camisetas promocionais, por US $ 19, quando quase todo mundo no negócio de dá-los. As pessoas usam camisas pagaram US $ 19 para. As pessoas se voltam camisetas grátis em trapos. Rags não promover ninguém.

Ele nunca é cedo demais para estar com fome

O verdadeiro valor de bootstrapping

Eu comecei a aprender essas coisas quando eu tinha 14 anos. E eu estou feliz que eu fiz, porque os empresários hábitos desenvolver no início de suas carreiras percorrer um longo caminho para determinar o seu sucesso.
Eu pedi dinheiro para começar um negócio apenas uma vez. Meus pais me deram US $ 5.000 para comprar o meu primeiro computador quando eu fui para a faculdade. Eu tenho vergonha de admitir que nunca paga-los de volta, mas isso é só porque eu sabia que eles nunca aceitar o dinheiro. Um dia, eu vou descobrir como fazer isso acontecer.
Mas é isso. Tudo o resto foi bootstrapped-embora dezenas de capitalistas de risco e empresas de private equity nos ofereceu muito dinheiro. Em vez disso, meus clientes sempre foram meus investidores. Meu objetivo sempre foi o de ser rentável no primeiro dia.
Eu não posso dizer o suficiente sobre bootstrapping. Se você está começando seu primeiro negócio ou seu próximo, o meu conselho é para iniciar-lo. Bootstrapping força você a pensar sobre como ganhar dinheiro no primeiro dia. Há uma diferença fundamental entre um negócio e um negócio bootstrapped financiado. É tudo sobre de que lado o dinheiro que você está. Desde o primeiro dia, um negócio bootstrapped não tem escolha, mas para ganhar dinheiro. Não há almofada no banco e não muito nos bolsos. É fazer dinheiro ou ir para casa. Para um negócio bootstrapped, o dinheiro é o ar.
Por outro lado, desde o primeiro dia, um negócio financiado é tudo sobre gastar dinheiro. Há uma pilha no banco, e ele não está lá para cobrar juros. Seus investidores querem que você contratar, investir e comprar. Há menos e, em alguns casos, sem pressão para ganhar dinheiro. Enquanto isso soa reconfortante, eu acho que acaba prejudicando. Ele substitui a confusão, a sucata, a luta, com um falso conforto de "nós pode se preocupar com isso mais tarde."
Qualquer pessoa pode gastar dinheiro. Fazer é a parte mais difícil, e ser forçado a fazê-lo cedo é uma das melhores maneiras de fazer melhor para ele mais tarde.

Tente de novo

Uma palavra sobre a prática

Como eu disse no início, é tudo questão de prática. Se você está tocando bateria ou a construção de um negócio, você vai ser muito ruim em algo a primeira vez que você tentar. O segundo tempo não é muito melhor. Ao longo do tempo, e depois de muita prática, você começa a chegar lá.
Então aqui vai uma ótima maneira de praticar a ganhar dinheiro: Comprar e vender a mesma coisa uma e outra no Craigslist ou eBay. Sério.
Vá comprar algo no Craigslist ou eBay. Encontrar algo que é um pouco de uma mercadoria, então você sabe que há sempre uma abundância de oferta e demanda.Um iPod é um bom teste. Comprá-lo, e logo em seguida revendê-lo. Então comprá-lo novamente. A cada vez, tentar vendê-lo por mais do que você pagou por ele. Veja quão longe você pode empurrá-la. Veja o quanto de lucro você pode fazer fora de 10 transações.
Comece aprimorando a manchete. Então comece a mexer com a descrição do produto.Varie as fotografias. Tire algumas fotos da coisa para venda; usar outras fotos com outros itens, ou pessoas, neles. Atire realmente de alta qualidade tiros, e também colocar os ruins de sua câmera de celular. Experimente todas as variações que você pode pensar.
Eu amo fazer isso, porque não há risco real envolvido. Se você já possui um negócio, você não precisa sonhar com uma nova linha de produtos ou balançar o barco com experiências malucas. Se você não tem um negócio, é uma maneira perfeita para trabalhar em suas costeletas.
Jason Fried é co-fundador da 37signals, uma empresa de software com sede em Chicago, e co-autor do livro Rework, que foi publicado em março passado.